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做好直销你要掌握的技能

发布时间:2015-4-3 16:16:38     作者:albj   来源:    
北京安利直销分享:知识固然重要,但对于直销员来说技能显得更为重要。因为直销毕竟是一种实战的事业,没有实战的技能,满腹经纶也是无济于事的。因此,在对直销员进行培训时,要特别重视技能的训练。
  直销员必备的技能包括商品销售的技能、人才招募的技能和后援的技能等三个方面。
  1.商品销售的技能
  商品销售技能的培训内容包括以下几方面:
  (1)确定顾客的技巧
  直销员首要的是要决定所要会面的对象,即目标顾客。目标顾客可以在亲戚、朋友、邻居中寻找,也可以通过熟人介绍,划定顾客群所居住的区域,挨门挨户地访问来确定。
  在亲戚、朋友中确定顾客,应尽量选择的确需要产品的对象,切忌仗着亲朋关系硬性向人推销产品;通过熟人介绍的顾客,一定要搞清楚介绍人与目标顾客的关系,以便合理、恰当地利用介绍人的力量;如果你对所推销的产品非常了解,知道在知识分子中可能有市场,这时你可以在高等院校或科研机构的宿舍楼挨门挨户寻访进行推销。
  (2)与顾客约定会面的技巧
  会面的约定方式一般包括:电话约定、信函约定、上门见面约定、托他人约定、聚会场合约定。直销员一般都应先与目标客户约定一个见面机会才能开展销售,因此约定见面是相当重要的。如果在约定客户时不能使客户明确答应一个见面时间,那这个客户你多半是抓不到了。
  约定见面最忌讳的是马上谈到销售,因为人们对推销员谈销售已经习惯了,而如在朋友、熟人中很明确地讲我是要卖给你东西,这很容易让你的朋友或熟人敬而远之。因此,最好能避免这样的自我介绍:“你好,我是××公司的直销员,承蒙×××先生的介绍,很想与您认识一下,我们什么时候能见个面?”添加微信zhixiaotang,从此你的人生便多了一位免费的成功教练。
  大多数人听到直销员或销售员都会有反感。即便是看在介绍人的面上与你见个面,多半也是为了应付而已。
  约定见面,一般应采取下列一些语言:
  “你好,听××介绍,你在××方面比较内行,我能不能有个时间向你请教?”
  “你好,我叫××,是××的朋友,他介绍我们认识一下,你看我们什么时候能见上一面。”
  当然,同自己直接熟识的人约定见面,不必像上边那样客气,但也不宜直接谈销售,而是最好找一个相关的话题来约定时间。
  (3)会面的技巧
  如果一个直销员在与客户会面时,未及谈话就引人反感,那就几乎不可能进行推销了。所以,会面要注意以下几点:
  ①仪表服饰。第一次见面,不要总想着卖东西,而要想着如何给客户留下好的印象。因此,仪表服饰很重要。会面前,首先自我检查一下。头发是否乱,胡子刮了没有,化妆是否得体,指甲长吗,有污垢吗,牙齿是否洁白……如有不合适的地方,应修饰好后再行会面。在服饰方面,应特别注意衣服穿着是否得体,衣服款式、颜色是否与季节相宜,衣服的修饰物是否恰当,等等。
  ②备齐各种备用工具,并充分利用它。有些工具是直销企业已经备好的,要由直销员购买,有些则必须由直销员自己来准备。这类工具一般包括:名片、介绍信、样品、产品价目表、各公司同类产品比较表、有关统计资料图表、订购单、经常性买主名单一览表、权威机构或人士的评价、报刊登载的宣传材料、答谢的小礼品、有关介绍产品的照片、幻灯片等。另外,还需要一些最基本的工作用具,如合同单、登记表格、备忘用具、印鉴、地图、卷尺、照相机、香烟、打火机等。优秀的直销员不单纯靠说话,还要善于利用各种推销工具进行推销。上述罗列的是一般的推销工具,每个直销员可根据实际情况加减。
  ③讲究礼貌。礼貌是给人留下深刻印象的一个重要因素。会面时,不礼貌的行为会让人反感。与客户见面时的礼貌包括:进门时无论门是关闭还是开启,均应敲门;见到客户时必须问好;在客户未坐定时不应先坐下;递送名片时应双手送上;交接时两眼看着对方;尽量避免坐在客户对面,而应坐在他的侧面;告别时应使用礼貌的告别语。
同时,要避免以下不良的行为,例如:不停地眨眼,摸鼻子,挖鼻孔,眉梢上扬,折手指发出声音,咬嘴唇,舔嘴唇,搔头,耸肩,嘶嘶作声,吐舌头,脚不停地抖动,玩弄桌上的东西或客户的名片等。
  ④面谈的技巧。直销必须通过面谈,因而谈话的技巧是直销员很重要的基本功。不过,所谓谈话技巧不是谈话的模式,而是谈话的一些策略。
  A,开场方式。好的开场白可让谈话更容易展开。通常可采取以下几种方式:
  赞美方式:以赞美主人、主人的房间、主人的事业等来开场。
  介绍方式:以自我介绍开场。
  幽默方式:以一句能让人发笑,又与客户无关的话来开场。
  延续方式:以前次会面时未谈完的话题开场。
  热点话题:以当前大家都关心的一个现象、一个问题或一部文艺作品的评介开场。
  提问方式:以可能引起购买欲望的一句提问开场。
  B,谈话方式。对直销员来讲,好的谈话方式有以下几种:
  提示法:直接提示销售重点或间接提示销售重点。
  刺激法:利用有关联的刺激物作为谈论对象,暗示要推销的商品的优点。
  演示法:一边演示商品的使用,一边介绍商品的优点。
  反激法:利用激将的方式激起顾客的购物欲望。
  面谈绝不能反驳顾客的说法,也不能为了证明商品的优点而与顾客争执。如果这时你非要强迫别人接受你的观点,就有可能在顾客的心理上筑起了一道阻碍购买的屏障。
  ⑤突破销售的屏障。有些刚刚进入直销员行列的人上门推销,总想着把商品销售出去。这虽然无可非议,但从思维方式上讲并不正确。很多极富经验的老直销员往往会这样说:“不要把推销看做是卖的过程,而要看成是买的过程。”这话非常富有哲理。只有这样,才可促使直销员从顾客的角度考虑问题,也才能真正找到并排除销售的屏障。因此,一旦遇到了客户决定不购买时,切记不要着急,要从对方的立场来设想,并找出原因,与对方一起来解决。
  一般的推销培训中都会强调将商品推销出去的重要性,因此会教授许多说服人的方法。在实际直销中,这种极力想说服人的推销观念并不正确,因为无论谁都不想被人说服,喜欢以自己的意识来思考、行动。轻易被说服者不可能成为优秀的直销员,而喜欢下工夫说服别人的人,也难成为优秀的直销员。
  ⑥签订协议或订单的技巧。无论给人留下多么好的印象,无论谈话进行得多么顺利,没有与对方签订预约书或订单,那直销员的工作就没有什么意义。因此,要为签订单的瞬间做好一切准备,这是一项非常重要的技能。
  在直销活动中,由于是面对面的交谈,因此会有不少顾客对签名盖章存有相当的戒心。直销员这时要特别注意不要喜形于色,也不要贪多而对顾客加大推销其他产品的力度。这时,直销员可以坦诚地说:“小姐,如果您还有什么考虑的话,可以先试用这件产品,我过几天再来签订单。”顾客可能会觉得不好意思,反而把订单签了。直销员在顾客已经答应购买产品后,不要再劝诱顾客购买其他产品,因为这有可能增加顾客的抗拒心理。
  如果顾客在即将签订单时说:“我再考虑一下……”或者说:“我还得和我先生商量一下……”这就是说在家庭决策中还有一点点工作未完成,在这种情况下直销员一定不要忘了附和对方的意见:“对,是应该再和先生商量一下。”
在签订单时,一定要向顾客将订单内容介绍清楚,而且,应着重介绍有关的保证条款,以此来打消顾客的一些顾虑。添加微信zhixiaotang,从此你的人生便多了一位免费的成功教练。
  2.人才招募的技能
  在直销中,一个优秀的人才胜过一大堆无用的庸才,人才招募的技能和商品销售的技能同等重要。
  做一个成功的直销商比做一个成功的推销员难得多。在国外直销企业中,对直销商进行不断的培训,正是为了使他们更具有魅力,能够向世人证明直销商这种生活方式是值得仿效的。直销是一种乘法法则的活动,即它的扩张是呈几何级数增长的。直销商个人的招募活动正是这种几何增长的组织发展的基础。
  人才招募技能,主要包括以下几个方面:
  (1)识别目标对象的技能
  直销商招募人才的第一步是先把适合做直销的人找出来,然后再继续做他的工作。寻找对直销工作有兴趣的人,从本质上讲是寻找那些对赚钱有兴趣的人。
  假如对方是经别人介绍认识的,那么你的话题不一定非得从“赚钱”谈起,还可以讲更多一些的内容,可以强调直销对人们生活、事业的重要性。比如,可以从对方对工作感到乏味谈起,也可以从增加工作的挑战性谈起。
  (2)吸引与会者注意力的技能
  即通过举办直销方面的小型演讲会将与会者的注意力全部调动起来,由于与会者已经向直销员行列迈进了一大步,但是后边还有更重要的工作要做,让他们有“不干不行,非得一试”的感觉。对于直销商来讲,这是一种高明的技能,一般人很
难做到。如果认真训练,完全可以掌握这种技能。
  3.后援的技能
  后援是指对自己所发展的直销员进行培训和训练,将他们训练成为优秀的直销员,以便让他们去发展更多的人进入直销行列。直销商只有发展更多的人加入直销行列,才可能使自己的收入不断提高。一个优秀的选手并不一定能够成为一个教练,因此,一个好的直销商还必须学习后援的技能,争取使自己发展更多的下属。
  后援的技能一般包括如下三个方面:
  (1)发现有素质有能力的直销员
  如果你已经发展了一些直销员,不必对每个人平均使用力量去培养,而要对那些有发展前途的人重点培养。用二八定律来说明就是,如果你有十个直销员,只要能真正培养两个好的直销员就行。
  (2)保持个性的直销文化
  直销组织是由一些独立经销商组成的,要真正使这样的组织不断发展壮大,光靠佣金是不可能维持长久的,世界上许多直销企业都是因为过分注重佣金而陷入困境的。因此,要多渗透一些文化因素,以增强直销商对直销事业的投入感。
  对直销员的训练看起来是一件很容易的事,其实却是一件极难的工作。因为让人们习惯用直销的思维方式来考虑问题和来指导行为,并非一朝一夕之功,因此做一天直销员不难,难的是一直做下去。培训的方式虽然可以多样,但目的只有一个,就是让那些直销员们自己习惯起来,逐步接受直销的思维方式。

 

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